Sukces danego działania reklamowego tkwi w prawidłowej interpretacji potrzeb i zachowań konsumentów. Dzięki temu wiemy, co budzi w nich pozytywne skojarzenia, a co może ich odpychać. To, co klienci lubią najbardziej niezależnie od okazji, to promocje. Również te pozorne. Nie od dzisiaj wiadomo też, że atrakcyjna wystawa, kreatywny i przemyślany układ sklepu przyciągają klientów.

Czy branża reklamowa w pewien sposób nastawiona jest na kompulsywne zachowania zakupowe klientów?

Sukces danego działania reklamowego tkwi w prawidłowej interpretacji potrzeb i zachowań konsumentów. Dzięki temu wiemy, co budzi w nich pozytywne skojarzenia, a co może ich odpychać. Klient współczesny to klient bardzo sensualny, wrażliwy na bodźce z zewnątrz. To zawsze jest punkt wyjścia.

Jakie triki stosowane są szczególnie w okresie przedświątecznym, aby przyciągnąć uwagę klientów?

Zdecydowanie promocje, nawet te pozorne. To jest to, co klienci lubią najbardziej i to niezależnie od okazji. Również czynnik wizualny odgrywa tu ogromną rolę. Nie od dzisiaj wiadomo, że atrakcyjna wystawa, kreatywny i przemyślany układ sklepu przyciągają klientów.

Dlaczego często zdaje nam się, że produkt na sklepowej półce jest dla nas niezbędny, a po przyniesieniu do domu jego wartość użytkowa spada?

Szacuje się, że ponad połowa zakupów to zakupy impulsywne. Czasy, kiedy sklep był tylko miejscem sprzedaży już dawno się skończyły. Dziś ma prowadzić swego rodzaju działalność propagandową, która przyczyni się do zakupów. Istotnym elementem jest także odpowiednia atmosfera, która determinuje wybory klienta. Mam tu na myśli nie tylko zachowanie personelu, ale także odpowiednie oświetlenie czy zapach. To one uwypuklają wartość produktu. Ogromne znaczenie ma także zachowanie innych klientów. Dużo łatwiej przychodzi nam zakup produktu, który cieszy się większym zainteresowaniem. Dowartościowujemy w ten sposób samych siebie, budując w sobie poczucie „bycia na bieżąco”. Dopiero w domu dopada nas refleksja, że bez zakupionej rzeczy moglibyśmy się spokojnie obejść.

Dlaczego zakupy sprawiają nam taką przyjemność?

Odwołam się do tego, co powiedziałam już wcześniej. Poprzez zakupy budujemy w sobie poczucie wartości i prestiżu. Kupując, zaspokajamy potrzebę posiadania. Poza tym zakupy wyzwalają w nas adrenalinę.  

Czy budowanie marki danego produktu wykorzystuje skłonności klientów do nieustannego podążania za rynkowymi nowościami?

Człowiek jest z natury stworzeniem ciekawskim, które chce wiedzieć i poznawać. Z tego wynika zainteresowanie nowościami. Z drugiej strony człowiek jest ostrożny w swoich poszukiwaniach. Nie bez znaczenia jest więc zaufanie klienta do danej marki lub producenta. Z tych dwóch czynników bierze się sukces produktu czy grupy produktów. Weźmy pod uwagę chociażby gadżety elektroniczne, na przykład smartfony. Znacznie częściej producent wypuszcza na rynek ulepszony model z serii, którą klient zna i która budzi w nim pozytywne skojarzenia niż tworzy całkiem nową linię produktową. Połączenie tego, co znane z tym, co nowe to ostrożna strategia, ale strategia, która jest raczej skazana na sukces.    

Z Dorotą Rak specjalistą w dziedzinie PR w Agencji Planet PR rozmawiała Hanna Gajewska.