Zmiana postawy naszego rozmówcy, przekonanie go do innych racji jest bardzo pożądane zarówno w kontaktach towarzyskich, jak i bardziej oficjalnych. Niektórzy robią to nieświadomie i w większości przypadków osiągają cel. Inni natomiast mają z tym spore problemy. Jednak opanowanie sztuki skutecznej perswazji wbrew pozorom wcale nie jest takie trudne.

Zdobądź sympatię

Przychylność naszego rozmówcy w stosunku do nas jest pierwszym krokiem do uzyskania poparcia. Zastanów się: gdybyś nie była przekonana do pewnej opinii, to byłabyś bardziej skłonna poprzeć osobę, którą lubisz, czy tę, według Ciebie, mniej sympatyczną? Odpowiedź wydaje się oczywista. Dzieje się to z tego względu, że dobra koleżanka wydaje nam się bardziej wiarygodna. Poza tym ludzie przez nas lubiani zazwyczaj są do nas podobni. Posiadają zbliżone cechy charakteru, doświadczenie oraz poglądy. Jako przykład na potwierdzenie tego założenia przychodzi mi również na myśl sytuacja z bliskiego otoczenia. Wśród znajomych została wszczęta dyskusja na temat wyborów prezydenckich. Jedna z osób opowiadała się zdecydowanie po stronie jednego z kandydatów, natomiast druga nie miała w ogóle zamiaru głosować. Jednak gdy usłyszała to, co mówi przyjaciółka starająca się przekonać innych do swoich racji, stwierdziła, że ze względu na nią pójdzie i zagłosuje tak jak ona.

Zyskaj „dłużników”

Jeśli wyświadczamy komuś przysługę, zazwyczaj „dłużnik” pragnie się nam odwdzięczyć. W takiej sytuacji nawet wobec niewielkich wątpliwości łatwiej będzie go przekonać do naszych racji i pomysłów. Pamiętasz co czułaś w podobnej sytuacji, będąc osobą, której udzielono np. rady albo pomocy? Zapewne silną potrzebę odwdzięczenia się. Funkcjonuje ona pod nazwą reguły wzajemności. Rola „dłużnika” wywołuje bardzo niekomfortowe odczucie, wręcz presję, aby uregulować dług wdzięczności. W rezultacie chcemy się go jak najszybciej pozbyć, co popycha nas do pochopnych i często nieprzemyślanych działań. Zostało to wielokrotnie udowodnione naukowo. Jeden z najlepszych przykładów to eksperyment przeprowadzony przez Dennisa Regana w 1972 r. On oraz jego asystent zaprosili ludzi, którzy mieli oceniać dzieła sztuki, jednak był to tylko pretekst. Badani zostali podzieleni na dwie grupy. Każdemu członkowi pierwszej z nich został wręczony napój, choć nikt o niego nie prosił. Natomiast w trakcie eksperymentu przeprowadzanego na osobach należących do drugiej grupy asystent wyszedł na krótką przerwę, po czym powrócił z jednym napojem, który kupił dla siebie. Kiedy dzieła sztuki zostały już ocenione wszyscy badani zostali poproszeni o nabycie losów na loterii. Okazało się, że były one kupowane dwukrotnie częściej przez tych, którym zafundowano napój.

Powołaj się na znany autorytet

Postać, do której przylgnęła opinia osoby dobrej, mądrej i powszechnie podziwianej, tak łatwo się jej nie pozbędzie. Jeśli usłyszymy na jej temat coś niepochlebnego, szybciej zaprzeczymy niż pomyślimy, czy w pogłosce może być ziarno prawdy. Być może wynika to trochę z tego, że kieruje nami chęć bycia konsekwentnym w działaniach i wyrażanych poglądach. W każdym razie siła autorytetu jest ogromna. Doskonale wiedzą o tym producenci reklam. Dlaczego do reklamy perfum czy kosmetyków wybierane są piękne kobiety sukcesu? Skoro Gisele Bundchen jest twarzą danej marki kosmetyków, to muszą być rewelacyjne – w ten sposób myśli większość konsumentek. W momencie, kiedy się wahamy pomiędzy dwoma produktami, na pewno wybierzemy ten, reklamowany przez znaną i powszechnie lubianą postać, gdyż jej atrybuty i sukcesy przekładamy na jakość towaru. Dlatego próbując przekonać innych do swojego pomysłu, możemy wspomnieć, że zdanie to podzielał jakiś wybitny autorytet.

Magiczne słowo

Tym razem nie chodzi o proszę, dziękuję czy przepraszam. Wielu reklamodawców oraz sprzedawców bardzo często używa słowa – ostatni. Ostatnie dni promocji, ostatnia szansa na skorzystanie z…., ostatnia sztuka. Słysząc to, automatycznie zaświeca nam się w głowie lampka. Kupujemy produkt z obawy, że potem może być niedostępny, że nie skorzystamy z okazji, że przegapimy korzystną ofertę. Myśl, że dany przedmiot wcale nie jest nam potrzebny, odsuwamy na bok. Przechodzimy w stan tzw. letargu myślowego. Niestety towarzyszy on nam bardzo często. Chodzi o to, że mózg działa ekonomicznie, oszczędza zarówno czas, jak i energię. Informacje, które wtedy do nas docierają, nie są poddawane szczegółowej analizie, zwłaszcza kiedy bezpośrednio nas nie dotyczą. Zaczynamy myśleć stereotypowo i np. utożsamiać wyżej wspomniane ostatnie dni promocji z niezwykłą szansą. Osobie w stanie letargu myślowego niezwykle łatwo wyperswadować pomysł albo go do niego przekonać…

Wiarygodność

Niewiele osób zdecyduje się na kupno towaru, który został zlekceważony przez innych konsumentów albo nie poprze inicjatywy, jeśli do tej pory nikt tego nie zrobił. Wydaje nam się wtedy, że to niezbyt atrakcyjna okazja, że przedmiot czy idea nie są wiarogodne, skoro nie cieszą się zainteresowaniem innych osób. Działa to także mniej więcej na zasadzie, że skoro wszyscy coś mają albo cieszy się dużym zainteresowaniem, jest to wspaniałe. Np. liczba lajków na Facebooku miałaby świadczyć o tym, że zdjęcie lub osoba, która na nim widnieje jest piękna. W ten sposób myśli większość z nas. Zatem jeśli chcemy przekonać innych do naszej oferty, warto powołać się na osoby, które z niej korzystają, na różnego rodzaju pozytywne doświadczenia z nią związane. W ten sposób przekonujemy, że akceptacja pomysłu jest słuszną decyzją.

Źródło: http://www.newsweek.pl, http://symetria.pl, http://perswazja.biz

_____________________

Zapraszamy również do polubienia naszego profilu na Facebooku oraz zapoznania się z ofertą naszego sklepu internetowego.