Czym są negocjacje? Wielu osobom kojarzą się głównie z próbą przekonania drugiej strony do własnego punktu widzenia. To powszechne, acz błędne rozumienie tego procesu. Eksperci Scotwork – organizacji specjalizującej się w szkoleniach z negocjacji – przekonują, że negocjacje to nie bitwa na argumenty, lecz na wspólne szukanie porozumienia oparte na stopniowej wymianie ustępstw.

Według słownika języka polskiego negocjacje można rozumieć jako rozmowy prowadzone przez upoważnionych przedstawicieli stron konfliktu bądź jako targowanie się ze sprzedającym o niższą cenę lub korzystniejsze warunki zakupu. Takie definicje są jednak mało szczegółowe i pozostawiają pole do interpretacji. To z kolei sprawia, że duża część z nas nie do końca rozumie na czym dokładnie polegają negocjacje i uważa, że ich sednem jest przekonanie drugiej strony do określonego punktu widzenia.

– Z naszej perspektywy, negocjacje są wtedy, gdy strony są zainteresowane dojściem do porozumienia i gotowe do ustępstw. W tym kontekście negocjacje stają się rozmową, w której nie chodzi o zmianę światopoglądu drugiej strony, ale o zrozumienie, co jest dla niej ważne i co byłaby gotowa oddać w zamian za to, na czym zależy nam. Tylko w ten sposób obie strony mogą odejść od stołu z poczuciem, że osiągnęły dokładnie to, czego chciały – bez konieczności rezygnowania z istotnych dla siebie wartości –  mówi Waldemar Nogaś, ekspert ds. negocjacji Scotwork. 

Praktyka czyni mistrza

Warto podkreślić, że nie istnieje jedna technika negocjacyjna, która działa zawsze i wszędzie. Niezależnie od tego, czy chodzi o zakup domu, negocjacje warunków kontraktu czy ustalenia w zespole, proces negocjacji – rozumiany jako sekwencja świadomych działań, decyzji i wymiany informacji – jest jednak uniwersalny. 

– Negocjacje to sztuka, a nie nauka. To delikatna materia, która wymaga wyczucia i praktyki. Sukces wynika ze sprawności, z jaką negocjator posługuje się umiejętnościami i technikami negocjacyjnymi. Liczy się także odpowiednie przygotowanie – formułowanie propozycji, które będą atrakcyjne dla drugiej strony konfliktu i odpowiednie zarządzanie ustępstwami. Każda decyzja, jaką podejmuje negocjator – jaką informację ujawnić, z czego zrezygnować, kiedy złożyć propozycję – wpływa na dialog negocjacyjny i końcowy rezultat rozmów – mówi ekspert Scotwork, Jacek Słoma. – Właśnie dlatego podczas naszych treningów uczestnicy nie tylko poznają konkretne techniki negocjacyjne, ale przede wszystkim uczą się, jak stosować je w praktyce, testując różne podejścia i ucząc się podejmowania trafnych decyzji w zmiennym kontekście – dodaje.

Kompetencja przyszłości

Umiejętności negocjacyjne to jedne z ważniejszych kompetencji miękkich w dzisiejszym otoczeniu biznesowym. Organizacje codziennie zderzają się dziś bowiem z różnorodnymi interesami, zarówno na zewnątrz, jak i w wewnętrznych strukturach, które mogą zagrozić relacjom z ich pracownikami, kontrahentami czy partnerami. Umiejętność radzenia sobie z pojawiającymi się konfliktami staje się więc czymś, co ma bezpośredni wpływ na zdolność firmy do konkurowania i jej pozycję na rynku.

– Firmy chcą inwestować w rozwój umiejętności negocjacyjnych. To bardzo pozytywny prognostyk. Są jednak organizacje, które wstrzymują się przed inwestowaniem w rozwój umiejętności negocjacyjne z powodu złych doświadczeń w przeszłości – efekty takich szkoleń trudno jest zmierzyć, co może prowadzić do przekonania, że nie przynoszą one żadnych efektów. Takie myślenie to błąd, który może stanowić poważną przeszkodę w rozwoju firmy – podkreśla Jacek Słoma –  W Scotwork od lat prowadzimy ewaluacje naszych programów treningowych, tak by twardymi danymi przekonywać firmy o zasadności takich szkoleń. Nasze dane pokazują, że już po 90 dniach od zakończenia treningu, firmy odnotowują średnio szesnastokrotny zwrot z inwestycji – co przekłada się na realne, często milionowe zyski w kontraktach negocjowanych przez uczestników – dodaje.

Od 50 lat Scotwork wspiera menedżerów i organizacje na całym świecie w rozwijaniu umiejętności negocjacyjnych, które przekładają się na lepsze wyniki biznesowe. Firma działa w 46 krajach, a jej unikalna metodologia, oparta na analizie rzeczywistych negocjacji, pozwala uczestnikom treningów od razu wdrażać nowe techniki w codziennej pracy.